Школа продавца2014-11-05T20:09:18+02:00

или как продавать окна с любовью

Школа продавца – это долгосрочный проект по развитию менеджеров Вашей компании (B2B или B), когда на обучение выделяется 4-5 месяцев, потому что практика показывает низкую эффективность простого двухдневного тренинга.

Заказать звонок

Что дадут инвестиции в Школу продавца: 

1) За короткий период обычные продацы станут экспертами, которые легко продают много окон, дорого и с минимальными скидками.

2) Положительную динамику продаж оконной компании за счет постоянного развития и отработки слабых сторон менеджеров.

3) Упростится адаптация и обучение новых сотрудников за счет внедрения единых стандартов и сценариев продаж.

4) Будет создана корпоративная культура, в основе которой лежит принцип обучающейся компании.

Форма проведения: семинары, тренинги, практические задания, индивидуальные и групповые задачи, самостоятельная обработка информации, бизнес-кейсы и деловые игры. Занятия проходят раз в месяц, начинаются экзаменами по ранее пройденной теме и завершаются практическими домашними заданиями. Практика – 80%, теория – 20%. 

Продолжительность: 5 блоков. Каждый блок расcчитан на три дня. 5й блок – экзаменационный.

Программа Школы продавца

По желанию клиента блоки могут быть изменены, как последовательность, так и тематика. Практика показывает, что данный выбор тем является максимально эффективным, как в плане получения нового материала, так и в плане применения изученного материала на практике.

 

Блок 1

 Особенности розничных продаж

— Личность менеджера в продаже.

— Разные типажи менеджеров, их сильные и слабые стороны.

— Роль внутренних установок в продажах.

— Философия богатства и бедности в продаже.

— Качественный сервис в продаже окон

Особенности Вашей компании 

В этом блоке будет проводиться обучение по особенностям именно Вашей компании и именно Ваших продуктов, анализироваться ассортимент компании с точки зрения эффективности продаж, обсуждаться вопросы достижения планов с помощью дополнительных продаж, вопросы увеличения стоимости договора, а также речевых модулей, направленных на размещение заказа

Подготовка к продаже

— Статус эксперта оконного рынка.

— Постановка целей общения по телефону и в офисе.

— Факторы воздействия на собеседника: невербальное общение.

— Бизнес-этикет ведения телефонных переговоров: второй звонок, клиент в офисе и звонок

— Типажи клиентов: высокий, средний и низкий уровень дохода ? Типажи сложных клиентов: всезнайка, агресcивист, альтруист, пессимист и т.д.

Искусство общения по телефону 

— Создание благоприятного впечатления в начале разговора с клиентом и поддержание позитивной атмосферы на протяжении всего взаимодействия с клиентом.

— Голос оператора call-центра — эффективный инструмент общения с клиентом. Навыки постановки голоса и правильного дыхания. Коммуникативные возможности осанки и движений при телефонном общении.

— Грамотная речь. Слова-паразиты, слова-раздражители и технология работы с ними. Влияние речевых ошибок на ход разговора.

 

Блок 2 

Установление контакта

— Возможности воздействия на собеседника без визуального контакта.

— Установление контакта в офисе.

— Уход от вопроса цены.

— Типичные сценарии установления контакта.

Выявление потребностей

— Что мы выявляем и типичные потребности клиента разного уровня дохода.

— Техника задавания вопросов на выявление потребностей.

— Техники активного слушания.

— Как определить правильность заданных вопросов

Презентация

— Техники аргументации окон по телефону и в офисе.

— Аргументация пользы и выгоды для клиента при продажах окон (учитываются оконные системы, продаваемые Вашей компанией).

— Работа с эмоциями в деловом общении: злость, агрессия, стресс, страх.

— Упражнение: Свойство – выгода.

— Упражнение: Уникальное торговое предложение

Завершение сделки

— Движение к цели: заключение договора, вызов мастера по замерам, приход в офис.

— Факторы, ускоряющие завершение сделки.

— Факторы, указывающие на готовность клиента к принятию выгодного решения.

— Ролевые игры и видеоанализ.

 

Блок 3 

Принципы эффективной работы с жалобами, претензиями, рекламациями клиентов.

— Неудовлетворенная жалоба – источник цепной реакции негативных последствий для организации.

— Отношение сотрудников компании к недовольным клиентам. Как сотрудники отбивают желание жаловаться.

— Чего хотят клиенты, когда жалуются? Уровни жалоб. 4 типа жалобщиков.

— Формирование политики дружественного отношения к жалобам, претензиям, рекламациям. Философия восприятия жалобы «как подарка».

Стратегии разрешения конфликтных ситуаций

— Пирамида управления конфликтом.

— Навыки и умения, необходимые для управления конфликтом.

— Поведение, провоцирующее конфликт.

— Методы поиска оптимальных решений в конфликте.

— Ресурсный конфликт.

— 7 стратегий разрешения конфликта.

Особенности поведения в конфликтной ситуации

— Техники выявления сомнений и преодоления возражений.

— Умение выходить из-под давления.

— Формирование и развитие навыков снижения эмоционального напряжения.

— Методы манипулирования в конфликте и способы защиты от них.

Работа с возражениями

— Природа возражений: «я пойду подумаю, очень дорого, в других компания дешевле, чем ваши окна отличаются от других окон, все окна одинаковые и т.д.».

— Типичные ошибки в работе с возражениями.

— Общая схема работы с возражениями.

— Типичные возражения в продажах окон и аргументированные ответы на них.

— Упражнение: Сценарий работы с возражениями

 

Блок 4 

Сложные переговоры: системный подход

— Основные компоненты переговоров.

— Этапы переговоров.

— Переговорные стратегии.

— Позиции, роли и интересы сторон в сложных переговорах.

— Ресурсы обеих сторон.

— Подготовка к переговорам.

— Алгоритмы ведения переговоров в нестандартных ситуациях.

— Просчет рисков, скидок, уступок.

Инструментарий переговорщика

— Установление контакта.

— Преодоление негатива и барьеров со стороны партнера.

— Управление переговорами через методы «активного слушания».

— Подстройка к клиенту.

— Механизмы «ведения» клиента (убеждение, манипуляция и т.д.).

— Аргументация и контраргументация в переговорах.

— Работа с возражениями.

— Переговоры о цене.

— Как достойно говорить «нет».

— Завершение переговоров.

— Прерывание переговоров.

— Что делать, если договориться не удалось.

Психологические аспекты переговоров

— Типы клиентов. Как найти подход к каждому и говорить на его языке.

— Стереотипы мышления и поведения клиента – как поломать игру.

— Геометрия переговорного процесса.

— Как противостоять манипуляциям, психологическим ловушкам, «жестким» стратегиям.

— Техники перевода клиента в конструктивное русло.

Факторы позитивного влияния

— Агрессивное, уверенное, неуверенное поведение.

— Эмпатия как средство борьбы с межличностными конфликтами.

— Конструктивная критика: навыки, необходимые для эффективной обратной связи.

— Ассертивное несогласие: ассертивные техники для улучшения взаимопонимания и снижения риска конфликта.

Снижение эмоционального напряжения в конфликтных ситуациях

— Работа с отрицательными эмоциями.

— Эмпатическое слушание.

— Техники задавания вопросов в конфликтной ситуации.

— Приемы предотвращения конфликтов.

 

Блок 5 

Сдача выпускных экзаменов.

Награждения и вручения свидетельств.

 

Условия Школы менеджера:

— Группа до 20 человек.

— Отдельно выделенный от Вашей компании руководитель проекта.

— Выделенное место для проведения обучения.

— Обязательное участие каждого во всех блоках обучения.

— Подписанное менеджерами соглашение с Вашей компанией о частичной самостоятельной оплате обучение и/или подписанное соглашение о том, что сотрудник обязуется отработать определенное время (3 или 5 лет) в Вашей компании.

— Пересдача экзаменов производится на платной основе (условия обсуждаются отдельно).

— Участие непосредственного руководителя в каждом обучающем блоке

Запросить программу
Проект «Школа руководителя»