Продажи оконных комплектующих

Продажи корпоративным клиентам кардинально отличаются от продаж окон. На рынке продаж комплектующих для окон важно понимать структуру бизнеса своего клиента, стать для него не просто продавцом или в будущем поставщиком, а экспертом, который помогает вести бизнес, именно мы обучаем не просто продажам: сбор информации – звонок – встреча – договор, а обучаем комплексному подходу в продажах B2B, где менеджер становится настоящим экспертом в бизнесе своего клиента.

Программа тренинга “Привлечение оконных компаний”

Цель:

Обучить торговый персонал компании – производителя комплектующих  механизмам работы с оконными компаниями,  техникам привлечения, «перестановки» и развития оконных компаний.

Целевая аудитория:
Программа тренинга рассчитана на менеджеров по продажам, работающих с оконными компаниями и направлена на выработку новых эффективных навыков, необходимых при осуществлении продаж B2B.

Содержание

Активный поиск оконных организаций:
Стадии и этапы процесса активного поиска оконных компаний. Цели, стоящие перед менеджером по продажам на каждой стадии и этапе.

Телефонные контакты:
Подготовка к телефонному контакту. Постановка цели телефонного контакта. Приемы преодоления секретаря и выхода на лицо, принимающее решение (ЛПР). Как произвести благоприятное впечатление при первом звонке в организацию. Как определить потенциал оконной компании и перспективность дальнейших контактов.  Как представить выгоды сотрудничества и договориться о следующем шаге взаимодействия (назначить встречу).

Проведение личной встречи:
Установление контакта с ЛПР (лицом, принимающим решение). Как прояснить отношение оконной компании к переходу к новому партнерству или расширению ассортимента продаваемой продукции. Техника задавания вопросов СПИН. Определение критериев выбора поставщика. «Деловые» и «личные» потребности производителя.

Представление продукции и схемы работы:
Продаем не товар – а схему работы! Как использовать амбиции и личные потребности  клиента и подтолкнуть его к принятию нужного Вам решения. Техника отстройки от конкурентов. Как «продать» ЛПР выгоду от совместной работы.

Работа с возражениями и сомнениями:
«Эти окна там тяжело продавать…». «Наши менеджеры привыкли продавать…». «Нас устраивает наш поставщик…». «Я подумаю…».  «Мне ничего больше не надо … ». Как отличить возражения от отговорок. Таблица ответов на возражения.

Последующая работа с партнерами:
Кто такой эксперт оконного рынка.  Как управлять ассортиментом клиента. Зачем составлять план развития оконной компании. За счет чего можно увеличить объем продаж продукции, проходящей через клиента.

Составление коммерческих предложений:

Метод составления коммерческого предложения, которое не попадает в урну. Метод «Шеренмаркетинга» как средство привлечения внимания оконных компаний или ЛПР.
Продолжительность: 2 дня

Методы проведения:
Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий, а также практических ситуаций для разбора в малых группах.

Comments are closed.