Продажи окон дилерам

Оконный дилер стал намного профессиональнее, поэтому требует особенного подхода со стороны своих поставщиков. Продажи перестают быть классическими, а превращаются скорее в консультирование того, как дилеру эффективнее работать, как ему эффективнее управлять персоналом, планировать и контролировать продажи

Программа тренинга

“Привлечение дилеров для оконных компаний”

Цель:
Обучить торговый персонал оконной компании методике работы с дилерской сетью и технике продаж окон через партнерские организации.

Целевая аудитория:
Программа тренинга рассчитана на менеджеров по продажам, работающих с оконной дилерской сетью и направлена на выработку новых эффективных навыков, необходимых при осуществлении продаж через партнеров.

Содержание

Боевая команда продаж: Менеджер – эксперт или продавец, жертва или победитель. Боевые компетенции менеджера Персональное планирование продаж и вознаграждение Статистика работы менеджера

Управление временем менеджера активных продаж: Системный подход в управлении временем Управление рабочей неделей Управление задачами

Активный поиск дилерских организаций:
 Стадии и этапы процесса активного поиска. Цели, стоящие перед менеджером по продажам на каждой стадии и этапе.

Телефонный контакт с дилером:
 Подготовка к телефонному контакту. Постановка цели телефонного контакта. Приемы преодоления барьеров на входе и выхода на лицо, принимающее решение (ЛПР). Как произвести благоприятное впечатление при первом звонке в организацию. Как определить потенциал дилерской организации и перспективность дальнейших контактов.  Как представить выгоды сотрудничества и договориться о следующем шаге взаимодействия (назначить встречу).

Проведение личной встречи с дилером:
 Установление контакта с ЛПР. Как прояснить отношение дилера к расширению ассортимента продаваемой продукции. Техника задавания вопросов. Определение критериев выбора поставщика. «Деловые» и «личные» потребности дилера.

Представление продукции и схемы работы:
 Продаем не товар – а схему работы! Как использую амбиции и личные потребности дилера и подтолкнуть его к принятию нужного Вам решения. Техника отстройки от конкурентов. Как «продать» ЛПР выгоду совместной работы.

Работа с возражениями и сомнениями:
«Эти окна там тяжело продавать…». «Наши менеджеры привыкли продавать…». «Нас устраивает наш поставщик…». «Я подумаю…».  «Мне ничего больше не надо … ». Как отличить возражения от отговорок. Таблица ответов на возражения.

 

Составление коммерческих предложений: 
Метод составления коммерческого предложения, которое не попадает в урну. Метод «Шеренмаркетинга» как средство привлечения внимания дилеров или ЛПР.

 

После прохождения тренинга Вы сможете:

  • Использовать различные методами выхода на ЛПР (лицо принимающее решение): привлечение внимания, установление контакта, прохождение баръера на входе в компанию.
  • Определять потенциал дилерской организации и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонных контактов
  • Максимально эффективно представлять дилеру выгоды сотрудничества.
  • Стать экспертами оконного рынка для дилерских компаний
  • Эффективно работать с возражениями и сомнениями.
  • Использовать приемы «достижения договоренности» о схеме работы.
  • Грамотно составлять коммерческие предложения

 

Продолжительность  – 2 дня

Методы проведения:

Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий, а также практических ситуаций для разбора в малых группах.

77

Comments are closed.